ファネルマーケティングって何？

もちろん、商品やサービスによっては異なる購買行動のフェーズ分けもありますが、一般的なファネルマーケティングでは、顧客の購買プロセスを以下のようなフェーズに分けることが多いようです。

①認知：商品やサービスが存在することを知る
②興味・関心：商品やサービスに興味を持つ
③比較・検討：商品やサービスについて比較検討する
④購入：商品やサービスを購入する
⑤リピート・紹介：商品やサービスを継続的に購入したり、他の人に紹介したりする

それぞれのフェーズで適切なマーケティング施策を実施することで、顧客の購買率を向上させようという考え方です。

例えば、認知フェーズでは、ディスプレイ広告やSNSなどのマーケティングチャネルを活用して、商品やサービスの存在を知ってもらうことが重要です。テレビなどのマスメディアなどもこのフェーズでは有効です。
興味・関心フェーズでは、商品やサービスの魅力やメリットを具体的に伝えることで、興味を持ってもらうための施策を実施します。興味を持ったユーザーは検索することが多いためリスティング広告はこのフェーズ以降で有効になります。
比較・検討フェーズでは、商品やサービスの比較検討を支援するコンテンツやサービスを提供することで、購買意欲を高める施策を実施します。
購入フェーズでは、効果的なLP(ランディングページ）などが大切になりますが、例えばチラシや店頭ポップなどのオフラインメディアも購買の決め手になることもあります。
リピート・紹介フェーズでは、商品やサービスそのものが価値のあるUX（ユーザー体験）をもたらすことが最も重要ですが、商品へのより深い理解を促すためにフォローアップのコンテンツの提供なども有効です。

このように、ユーザーの購買行動にそったマーケティングを行うことは効果的ではありますが、課題としては、
「顧客の購買プロセスを正確に把握することが難しい」ことです。

例えば、比較・検討フェーズに合ったコンテンツを用意したとしても、それを配信するターゲットを正確に把握できなければマーケティングの精度は低下しますし、無駄な広告費がかかってしまう可能性もあります。また、そのコンテンツが比較・検討フェーズのユーザーに本当に響くのか？という問題もあります。

この問題に対しては正解はないかもしれませんが、顧客の属性や行動履歴などのデータ、位置情報などのファクトデータなどを使う方法や、既に購買したユーザーと似た属性や行動の方などにターゲットを拡張する方法などを試しながら精度をあげていく運用が大切になります。

• ファネルマーケティングは、顧客の購買プロセスに応じたマーケティング手法を実施する考え方です。自社商品やサービスのマーケティング戦略を考える際のツールとしても有効に利用できます。
• ただし、それぞれのフェーズのユーザーに正確にターゲティングすることや、それぞれのフェーズに響くコンテンツを用意することも簡単ではありません。運用を通じて精度を上げていく必要があります。
• それぞれのフェーズでは、デジタル広告の他にも、マス広告やチラシ、店頭メディアなど様々な媒体を組み合わせることも有効です。