選ばれる会社は、何が違う？～ブルーオーシャン戦略から考えるマーケティング～

広告や販促の仕事をしていると、こんな会話を耳にすることがあります。

　「競合より安くできない？」
　「他社はもっと安いそうです。」

広告担当者は考えます。

• もっと目立つデザインにしよう。
• もっと派手なキャンペーンをしよう。
• もっと価格を下げられないだろうか。

もちろん、それも一つの方法です。

でも、少し立ち止まって考えてみます。

本当に、競争するしか方法はないのでしょうか。

競争に勝つことは大切です。

しかし、競争が激しくなるほど、企業は似たような商品、似たような広告、似たような価格になっていきます。

もしそうだとしたら、私たちが考えるべきなのは「どう勝つか」ではなく、「なぜ競争しているのか」という問いなのかもしれません。

例えば、家電量販店の広告を思い浮かべてみてください。

• ポイント還元
• 期間限定セール
• 大特価
• 金利0％

どの広告にも、似たような言葉が並んでいます。

飲食店もそうです。

• ランチ980円
• 期間限定メニュー
• 食べ放題

もちろん、お客様にとって魅力的な提案です。

でも、競争が激しくなるほど、各社は似たような施策を打つようになります。

広告でも同じです。

• Google広告
• Instagram広告
• SEO
• 動画広告

媒体は違っていても、伝えている内容は、

• 安い
• 早い
• 安心

という言葉に集約されることが少なくありません。

競争は、差別化を生むどころか、似たもの同士を増やしてしまうことがあります。

だから広告担当者は、「もっと目立とう」と考える前に、「みんなと同じ土俵で戦っていないだろうか」と考えてみることも大切なのかもしれません。

お客様が、

• A社
• B社
• C社

を並べて比較しているとします。

比較されるものは、たいてい決まっています。

• 価格
• 機能
• 実績
• 納期

つまり、「どちらが優れているか」という勝負になります。

でも、一方で、最初からこう言われる会社もあります。

「今回は、あそこにお願いしたい。」

その会社にも競合はいるはずです。

それでも、比較されずに選ばれています。

なぜでしょうか。

価格が一番安いからでしょうか。
機能が一番多いからでしょうか。

もちろん、それも理由の一つかもしれません。
でも、多くの場合、それだけではありません。

「この会社だからお願いしたい」という理由があるからです。

比較される会社は、「どちらが良いか」を選ばれます。
比較されない会社は、「ここがいい」と選ばれます。

この違いは、小さいようで、とても大きな違いです。

こうした考え方を整理したものとして、有名なのがブルーオーシャン戦略です。

ブルーオーシャン戦略は、競合より優れた商品を作る考え方ではありません。

競争そのものを減らし、新しい価値を生み出すという考え方です。

よく例として紹介されるのが、スターバックスです。
スターバックスの話も有名ですが、少し視点を変えて、Appleを考えてみましょう。

Appleは、スマートフォンを販売している会社です。

でも、多くの人は、性能だけでiPhoneを選んでいるのでしょうか。
もちろん、性能は重要です。

しかし、それだけでは説明できない魅力があります。

• 洗練されたデザイン
• ブランドへの共感
• 製品同士がつながる使いやすさ
• Appleらしい体験

そうした価値も含めて選ばれています。

つまり、価格だけでは比較しにくい存在になっています。

一方、スターバックスも同じです。
コーヒーだけを売っているわけではありません。

• 仕事ができる場所
• 少し落ち着ける空間
• お気に入りの時間

そんな体験も、一緒に提供しています。

商品を変えたのではなく、「価値」を増やした。

だから価格競争だけでは語れない存在になっています。

ブルーオーシャンとは、競争相手がいない世界を探すことではありません。

比較される軸そのものを変えること。

それが、この考え方の本質なのかもしれません。

広告の相談を受けると、最初にこんな質問をいただくことがあります。

「Google広告とInstagram、どちらが効果がありますか？」

もちろん、その答えを考えることも大切です。

でも、その前に考えたいことがあります。

お客様は、何に困っていて、何を実現したいのでしょうか。

例えば、

• 新規のお客様を増やしたい。
• 地域で認知を高めたい。
• ブランドの信頼を築きたい。
• 採用応募を増やしたい。

目的が違えば、選ぶ媒体も変わります。
Google広告が正解のこともあります。
Instagramが向いていることもあります。
折込広告が一番効果的な地域もあります。
SEOが長期的な資産になることもあります。

つまり、媒体に優劣があるのではありません。

価値を届ける相手と目的によって、最適な手段が変わるだけなのです。

広告は、「どこで伝えるか」を考える仕事ではありません。
「何を価値として届けるか」を考える仕事なのかもしれません。

ブルーオーシャン戦略というと、

• 革新的な新商品
• 世界的な企業
• 巨大な市場を生み出すサービス

そんなイメージを持つかもしれません。でも、本質はもっと身近なところにあります。

例えば、新聞折込会社。

「チラシを配る会社」と考えれば、比較されるのは価格や実績になりがちです。
でも、

「地域の販促パートナー」という価値で考えたらどうでしょう。

商圏分析。
広告媒体の組み合わせ。
エリアマーケティング。
販促全体の相談。

比較される軸そのものが変わります。

教育会社も同じです。

　「英会話教室」ではなく、「子どもの未来を応援する場所」

と考えれば、提供している価値は少し違って見えてきます。
商品そのものは変わっていません。
でも、お客様から見える価値は大きく変わります。

ブルーオーシャンとは、新しい商品をつくることではなく、新しい価値の見え方をつくることなのかもしれません。

広告では、「他社との違い」を考えることがあります。
もちろん、差別化は大切です。

でも、差別化だけを追いかけると、競合が真似をすれば、また違いを探さなければなりません。終わりのない競争です。

それよりも考えたいのは、

　「なぜ、この会社を選びたいと思うのだろう。」

という問いです。

その理由は、価格ではないかもしれません。広告でもないかもしれません。

担当者への信頼。
ブランドへの共感。
相談しやすさ。
安心感。

そうした積み重ねが、「比較されない理由」になっていきます。

違いを探すことよりも、選ばれる理由を育てること。

それが、長く選ばれる会社につながるのではないでしょうか。

競争に勝つことは、とても大切です。
でも、競争に勝ち続けることは、簡単ではありません。

だからこそ、ときには、
「どう勝つか」ではなく、「なぜ比較されているのだろう」と考えてみる。

その問いが、新しい価値を生み出すきっかけになるのかもしれません。

ブルーオーシャン戦略とは、競争を避ける方法ではありません。

選ばれる理由を、自分たちでつくるという考え方です。

広告担当者は、競合より目立つ広告を考えているようで、本当に考えているべきなのは、
「なぜ、この会社は比較されてしまうのだろう。」
という問いなのかもしれません。

価格を下げる。
目立つ広告をつくる。
新しい媒体を試してみる。

それも、一つの方法です。
でも、もし比較されない理由をつくることができたら。

広告の役割も、少し違って見えてくるのではないでしょうか。